이른바 ‘콘텐츠 과잉의 시대’. 하지만 역설적이게도 ‘보이지 않는 콘텐츠들’로 가득할 뿐이다. 불과 몇 년 전만 해도, 콘텐츠의 승패는 소비자들을 얼마나 ‘인내’하게 만들고 ‘몰입’하게 만들었느냐에 따라 결정되었다. 하지만 이제, 더 이상 소비자는 한가하게 인내심이나 시험하며 ‘질질 끄는 콘텐츠’에 시간을 내려하지 않는다. 때로는 넘쳐나는 콘텐츠에 무뎌져 쉽게 지루함과 피곤함을 느끼기도 한다. 이처럼 하나의 콘텐츠에 집중할 수 있는 시간이 계속해서 단축되면서, 더 짧고 자극적이며 신경 쓰지 않더라도 쉽게 소비할 수 있는 콘텐츠에 대한 수요가 자연히 증가하게 되었다. 따라서 현재의 콘텐츠 패러다임은 갈수록 더욱 분화되는 형태를 띠고 있다. 이를 바로 짧은 러닝타임에 소비하기 좋은 스낵 컬처(snack culture) 콘텐츠라 부른다. 

문제는 이러한 패러다임으로의 변화가 콘텐츠의 질적 가치를 떨어뜨리고 나아가 콘텐츠를 발행하는 주체의 본질까지도 훼손할 수 있다는 우려가 표출되고 있다. 뿐만 아니라 찰나적인 느낌과 감성을 중시하는 휘발성이 짙은 콘텐츠의 특성상, 브랜드가 전달해야 하는 영속적인 메시지와 이미지를 각인시키는 데 어려움이 있다. 그렇다면 과연 짧은 호흡으로 브랜드의 메시지를 온전히 풀어낼 수 있는 방법은 없는 걸까?

짧다는 것은 최고의 ‘매력’ 일뿐, 

핵심은 '메시지'와 ‘신선함’이다.

먼저, ‘짧은 러닝타임’과 ‘자극적인 것’ 만이 전부가 아님을 명심해야 한다. 그것은 단순히 현재 세대의 기본적인 필요를 충족하는 가장 매력적인 요소가 될 뿐이다. 찰나의 소비세대를 움직이는 핵심은 바로 ‘명확한 메시지’와 ‘신선함’에 있다. 즉, ‘단순’하지만 식상하지 않은 소재와 포맷을 통해 ‘핵심 메시지’와 ‘신선함’을 부각하는 것이 소비자의 ‘격한 공감’을 일으키는 힘이 된다. 

핵심 메시지: ‘응축과 밀도 그리고 사건’에 있다.

마치 퍼널(funnel)처럼 처음과 끝이 분명하고, 나누어져 있는 각 단계는 힘 있고 짜임새 있는 구조화된 형태로 이루어져 있어야 한다. 그리고 각 단계 안에서 거대한 흐름을 보게 하는 것이 아닌 ‘사건’을 통해 그 흐름을 발견하게 만들어야 한다. 조금 어렵게 느껴질 수 있지만 다음의 사례를 보면 쉽게 이해할 수 있다. 

[72초 특별 편] 나는 옷을 한 벌 샀다. 72초 TV X TNGT

짧은 호흡으로 스토리를 스피디하게 풀어가며 큰 인기를 끌고 있는 72초 TV의 TNGT 광고를 예로 들어보자. 귀 기울일 필요 없는 스토리는 빠르고 ‘밀도 있게’ 전개되고 있다. 그러다 딜레마에 빠지게 되는 ‘사건’이 일어나게 되고 이때 전후 맥락을 최대한 ‘응축’시킨 내러티브의 강렬한 워딩이나 감정들이 발현된다. 그리고 결국 마지막 장면에서, TNGT의 핵심 메시지에 도달하게 만드는 ‘박보검으로 다시 돌아오는’ 장면이 등장한다. 스토리가 빠르게 지나가는 듯 보이지만, ‘버릴 것은 버린 스토리’와 ‘절제되었다가 터지는 표현들’, 그리고 이를 발현시키는 ‘사건’까지 사실상 모든 장치들이 짜임새 있게 연계를 맺고 있다고 볼 수 있다. 이처럼 날카롭게 다듬어진 개별 요소들을 결합해 스토리를 완성시킨다면 짧지만 결코 얕지 않을뿐더러 명확한 메시지를 담아낸 콘텐츠로 발전할 수 있다. 

신선함: ‘개연성’에 있다. 

어디서 본 듯한 ‘익숙한’ 주제의 짧은 시리즈들, 그러나 전혀 뻔하지 않은 신선한 콘텐츠를 만들기 위해서는 각기 다른 주제의 시리즈들 사이에 효과적인 개연성을 심어 놓아야 한다. 6초나 15초 정도밖에 되지 않는 짧은 영상에 개연성이 필요할까 생각하겠지만 역설적이게도 짧은 콘텐츠는 오히려 이러한 ‘개연성’을 담아낼수록 더 ‘신선하고 새로운 감성’을 증폭하고 확장시키는 힘이 있다. 아무렇지 않게 우연히 클릭하면서 보아왔던 시리즈물의 마지막 편을 보고 나서야 개연적인 장치들을 파악하는 순간 소비자들은 “속았다”라는 인지를 넘어 그 특유의 “재치”에 감탄하게 된다. 

[배달의 민족] 오늘은 치킨이 땡긴다

성공적인 예로, 스타트업 광고의 교과서라 불리는 ‘배달의 민족’을 예로 들 수 있다. 최근 배달의 민족은 ‘오늘은 oo이 땡긴다’는 핵심적인 메시지를 기반으로 15초대의 시리즈 광고를 연재하고 있다. 현재까지 ‘치킨이 튀겨지는 과정’이라는 익숙한 소재를 다룬 시리즈의 첫 편 만을 공개하였음에도 벌써부터 다음 음식을 궁금하게 만드는 효과를 가져왔다.


마치 짧은 광고는 퍼즐의 작은 조각과 같다.

퍼즐은 큰 그림을 작은 조각들로 나누고, 다음에 올 것이라 예상되는 조각들을 조합해 하나의 이미지를 완성하는 게임이다. 퍼즐과 같이 짧은 광고를 만들기 위해서는 먼저, 전체적인 그림에서 전달하고자 하는 메시지의 윤곽을 정해야 한다. 그리고 다시 그 범주 내에서 핵심적인 조각들로 분리하여, 그다음 조각을 소비자가 스스로 연상하게 하고 궁금하게 만드는 작업이 진행되어야 한다. 

최근 시리즈물로 다양한 형태의 짧은 광고가 무수히 많이 나오고 있지만 짜임새 있는 장치들과 개연성이 누락되어 있어 단발적으로 소모되기 딱 좋은 광고들이 몇몇 있었다. 성공적인 짧은 광고가 되기 위해서는 퍼즐의 조각이 아닌 퍼즐의 그림에서부터 방법을 찾아내야 한다. 확실한 그림을 토대로 조각을 쪼갠 콘텐츠라면, 짧은 시간 동안에도 충분히 충성도 높은 소비자를 확보할 수 있음을 잊어서는 안 된다.

브랜드 웹툰이 불편한 이유

영화, 드라마, 의류 등 다양한 분야에서 웹툰을 차용하고 있을 정도로 바야흐로 웹툰의 전성시대라 할 수 있다. 그 파급력은 이제 브랜드 자산 형성에까지 도 깊이 침투되어 있다. 네이버에서 연재된 바 있는 한 웹툰의 남주인공 ‘마루’의 이름은 ‘호두마루’에서 유래되었고, ‘마루’와 사랑에 빠지게 되는 소꿉친구 ‘허니’는 ‘허니버터 칩’에서 가져왔다. 예상하는 대로 이 웹툰은 해태제과에서 만든 웹툰이다. 이쯤 되니 인물들이 나올 때마다 해태제과의 제품명과 연관 지어 이름의 어원을 찾아내는 것도 또 하나의 재미가 될 듯하다. 또한 이외에도 웹툰 전체에 걸쳐 장면들 사이사이에 해태제과 제품 PPL 배치되어 있음을 알 수 있다. 오랫동안 서로의 마음을 알지 못했던 ‘마루’와 ‘허니’의 연결고리가 이어지는 그 순간, 두 사람의 설렘을 표현하는 매개체로 해태제과의 ‘쌍쌍바’가 등장한다. 하물며 주변에 있던 친구들은 “쌍쌍바 다.”라고 외치고 남주인공은 ‘절반으로 나누어서 먹는 것’이라는 설명까지 덧붙인다.이처럼 브랜드 웹툰은 이미 많은 기업에서 활용하고 있는 어렵지 않은 전략 중 하나로 자리매김하게 되었다. 여전히 다수의 기업들은 브랜드 웹툰이 자사의 브랜드를 잠재고객의 뇌리에 더 깊이 각인시킬 수 있고 매출까지 높이는 효과적인 수단이라 기대하고 있다. 이렇 게나 많은 기업에서 그 나름대로의 콘셉트를 가지고 브랜드 웹툰을 연재해오고 있는데, 이쯤 되면 그 전략이 얼마나 효과적인지 궁금해지지 않는가? 그런데 아쉽게도 브랜드 웹툰은 ‘아는 사람만 아는’ 웹툰이 되어버린 지  오래다. 그 이유는 브랜드 웹툰이 가질 수밖에 없는 ‘불편함’이 잔존해 있기 때문이다.


이미 다양한 PPL을 경험해온 독자들은 웹툰에서까지 자신이 원하지 않는 광고를 봐야만 하는 불편한 상황에 따라 회피 반응을 보이고 있다. 불편해하는 이유는 명확하다. 독자의 눈에 ‘브랜드’가 너무 명확하게 보이기 때문이다. 문제는 독자가 불편함을 느끼는 순간, 브랜드 이미지에까지 부정적 영향을 주기도 한다. 그렇기에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 ‘불편한 장치’들을 제거하고 극에 자연스럽게 녹아들도록 하는 것이 핵심적인 전제 조건이 되어야 한다. 

그렇다면 과연 웹툰의 성질에 따라, 브랜드가 웹툰에 더 해졌을 때 걸리는 ‘불편한 장치’들은 무엇인지 알아보자. 

기본적으로, 웹툰을 상호작용성과 선택적 기능이라는 두 가지 원리로 구분하여 독자의 태도를 이해할 수 있다. 

상호작용성 

먼저 웹툰은 독자들과 작가들이 함께 만들어낸 콘텐츠라 할 수 있다. 드라마나 영화와 달리 웹툰의 특성상 작가와 독자의 교류가 활발할 수밖에 없으며 스토리를 풀어 감에 있어 작가와 독자의 경계가 상당 부분 무너질 수밖에 없다. 즉, 웹툰에서의 '댓글'은 독자와 작가 간의 소통 경로인 것이다. 특히 실시간 댓글 참여가 활발해짐에 따라, 작가들은 구독자의 피드백을 적극 반영하고 그 니즈에 맞는 스토리로 발전시키기 위해 노력하고 있다. 그렇기에 더더욱 웹툰에 PPL이 등장하는 순간 독자가 함께 만들어온 흐름과는 맞지 않는 ‘불편한 존재’가 개입하였다는 불편한 느낌을 줄 수 있다. 브랜드 웹툰의 경우 PPL을 전제로 극이 이루어지기 때문에 애초에 독자들의 직접적인 협력이 담보되지 않는 다면 몰입을 저해하는 요인들은 잔존할 수밖에 없다. 

또한 웹툰은 독자와의 공감을 기반으로 정착할 수 있었던 콘텐츠이다. 그렇기에 일부 독자들은 특정 웹툰에 대한 정서적 공감과 인지적 공감이 일어날 때 자신의 관점으로 취하는 경향이 있다. 즉, 독자는 “어떤 웹툰을 보는가”를 통해 개인의 생각, 관점을 표현하고 나아가 자신의 성향을 정의하는 요소로 사용하기도 한다. 그렇다면 과연 소비자가 다소 상업적인 웹툰에 자신의 존재를 정의 내리려 할까? 상업적인 가치에 흡수되고 싶어 하는 독자는 없다. 그렇기 때문에 브랜드 웹툰은 상업적인 가치를 배제하고, 독자가 웹툰을 보게끔 하는 또 다른 ‘가치’를 만들어 독자가 그 가치를 포착할 수 있는 여지를 전달하여야 한다. 

무엇보다 웹툰의 선호도는 작가의 신뢰나 밀접 성 형성에 따라 달라질 수 있다. 마치 아이돌이 어떤 노래를 내든 그 브랜드를 무한 신뢰하는 것과 같다. 따라서 독자의 입장에서는 특정 작가의 웹툰을 보고 댓글을 다는 방식으로 신뢰 마일리지를 쌓아가는 것으로 볼 수 있다. 물론 이 과정에서 작동하는 매개체는 당연히 웹툰이다. 그런데 웹툰이 기업의 자산이 될 경우 독자의 입자에서는 친밀했던 관계가 노골적인 ‘상업적 관계’로 바뀐 것이며 상호 연결성이 끊겼다고 가정한다. 


선택적 기능 

독자들에게 웹툰은 어떤 의미를 지니고 있을까? 지금까지 이야기했던 특징을 가진 독자는 사실상 일부에 해당된다. 상당수의 독자들은 웹툰을 '오가는 지하철이나 버스에서 잠깐의 시간을 소비하기 위한 용도' 정도로 여기고 있다. 깃털같이 가벼운 마음으로 웹툰 봐오던 독자들에게 홍보용 메시지를 숨기고 접근한 브랜드는 당연히 부담으로 다가올 게 분명하다. 특히 웹툰은 10대~20대 후반의 연령층에서 높은 이용 수준을 보이고 있어, ‘가벼움’ 그 자체 여야 한다. 이 같은 맥락에서 다음의 통계 조사 결과가 더 쉽게 이해될 수 있다. 한 조사 결과에 따르면 “대부분의 독자들은 웹툰을 무료로 이용할 수 있는 콘텐츠로 인식하는 경향이 있어, 독자가 웹툰 이용을 위해 최대 지불할 수 있는 금액은 3,000원’인 것으로 밝혀졌다. 이러한 소비행태가 매우 일반화되고 고착화되어 있는 상황에서 소비를 부추기는 헤비 한(heavy) 메시지가 들통난다면 ‘고 칼로리였음을 들킨 다이어트 바’와 같다. 

브랜드 웹툰이 드러내야 하는 것은 고칼로리가 아닌 ‘풍부한 영양’이다. 


이게 광고였어? 재밌는데!” 반응을 끌어내려면, 

기업이 간과해선 안 되는 것이 있다. 바로 브랜드 웹툰의 타깃은 ‘소비자만이 아니다. 독자이기도' 하다. 자발성을 가지고 웹툰을 보러 온 독자들에게서 웹툰을 직접 찾게 만든 ‘동기’를 무너뜨려선 안된다. 다시 말하면 웹툰의 본질이 훼손되어서는 안 된다. 그렇기에 브랜드 웹툰은 ‘독자가 본 본질을 파악하고 그 니즈에 연결하는 방식이 되어야 한다’. 잘된 브랜드 웹툰의 핵심은 융합이라 할 수 있다. 달리 융합이 아니라 브랜드와 웹툰이 적절하게 융합되어 하나의 스토리, 톤을 유지해 나가야 한다는 것이다.

브랜드만 강하게 드러낸다면 '독자를 잃을 것'이고, 

웹툰만 강하게 드러낸다면 '소비자를 잃을 것'이다. 


즉, 브랜드와 웹툰이 적절하게 융합되고 그 융합을 통해서 새로운 가치를 전달해야 한다. 그 예로 브랜드 웹툰을 통해 새로운 트렌드를 제시할 수도 있을 것이다. 기존의 제품과 서비스를 독자에게 그대로 전달하는 것이 아닌 브랜드가 이끌 수 있는 ‘새로운 트렌드’를 효과적으로 전달해내는 매개체로 웹툰을 선택해야 하는 것이 옳다. ‘독자에 유의미한 영향을 주는 것’이 목적이 되어야 하며 이를 위해 현실적이고 자연스럽게 스며들 수 있는 장치들로 광고여도 ‘유익하고 재미있다’ 고 느낄 수 있는 콘텐츠를 생산해내야 한다.

                                    왓? '제주'맥주가 서울 '연남동'에 있다고?!

                            왓? 서울 한복판 잔디밭에서 맥주를 마실 수 있다고?!


                                   그것이 알고 싶어, '다수'와 함께 방문하였다.

     


Q1. 제주맥주는 어떤 브랜드인 것 같아요? 


A: 컬러가 확실하고 여성의 취향을 저격했어요! 그런데 대중화되기에는 오랜 시간이 필요할 것 같은 브랜드예요. 

B: 지역의 특성을 잘 살렸으나 대중화되기에는 아직 미숙한 브랜드! 

C: 아기자기함 속에 자유로움이 깃든 브랜드! 

D: 대한민국 로컬 맥주에 대한 도전이 담긴 브랜드라고 생각해요. 

E: 키치함을 살린 브랜드라는 생각이 들어요. 민트색 컬러 때문에 ‘배달의 민족’이 생각나는 점은 아쉽네요.  

F: 맥주계의 프릳츠. 

G: 제주의 로컬이 특성화된 브랜드 



Q2. 제주맥주의 브랜드 콘셉트는 무엇이라고 생각하나요? 

                                                  ALL = A, B, C, D, E, F, 

"어디서든 만나는 대한민국 대표 휴양지, 제주"



Q3. 왜 위와 같은 콘셉트를 잡았을까요? 


A: 누구에게나 호감 가는 이미지를 제주도가 담고 있어서라고 생각해요.  

B: ‘제주도’, 이름만 들어도 누구나 떠나고 싶은 장소와 맥주라는 도피성 콘텐츠를 연결하여 일탈을 꿈꾸게 하기 위해서 인 것 같아요. 

C: 국내 유일, 대표 휴양지가 제주도이기 때문에! 

D: 제주도 휴양지가 가지고 있는 FRESH 함이 맥주에 쉽게 녹아들어 제주맥주에 대한 이미지를 쉽게 대중들에게 나타낼 수 있기 때문인 것 같아요.   

E: 도심 속에서 자연을 느낄 수 있는 관광지의 느낌을 살린 콘셉트로 현대인의 힐링 욕구를 충족시켜 주기 위한 선택이었다고 생각해요.   

F: 로컬 맥주의 특성을 살리기 가장 적합한 관광지이고 상쾌함의 이미지가 맥주와 잘 맞아떨어지기 때문인 것 같아요. 

G: 국내 수제 맥주 브랜드에서 유일하게 파스텔톤과 밝은 느낌의 톤 앤 매너를 가져가기 위해서 휴양지 느낌을 강조한 것 아닐까요?


Q3. 제주맥주의 고객층은 어떤 것 같아요? 

                                                ALL = A, B, C, D, E, F, G 

                                            20~30대 여성과 그 여성들의 남자 친구

                                                            휴식이 필요한 현대인

                                                                 외국인 관광객  



Q4. 제주맥주에서 직접 체험해 본 제품은 어땠나요? 

                                                        ALL = A, B, C, D, E, F, G 

“맥주는 ‘제주 위트 에일’이라는 메뉴 한 가지였고, 에일이라고 하기엔 가벼운 느낌이 들어서 아쉬웠어요. 팝업 스토어 외에서는 캔맥주 밖에 구매할 수 없는데, 위에 올려진 감귤 말랭이가 없으면 감귤 향이 나지 않을 것 같아서 아쉬워요. 체질상 맥주를 마시지 못해서 아쉬워하는 분도 있었죠. 그분 말로는 제주맥주가 토속음식과 어울린다고 이야기했는데 정작 팝업스토어에서 파는 음식이 토속음식이 아니어서 아쉽다고 하더군요.”


Q5. 그럼 브랜드 관점에서 고객 접점은 어떻게 이루어진 것 같아요?                     

1) Product &   Service

- 제주도가 줄 수 있는 휴양지 이미지와 민트색으로 제주맥주의 콘셉트는 잘 살림.

- 그러나 제주맥주가 이야기하는 토속 음식과의 콘셉트는 어울리지 않음.

2-1) Space(On-line)

- 제주도에서 느낄 수 있는 신선함을 바탕으로, 가볍게 즐길 수 있는 대중 맥주에 대한 메시지를 전달함.

2-2) Space(Off-line)

- 팝업스토어가 ‘연트럴 파크’ 옆에 자리하고 있고, 오픈형 구조로 되어 있어 온라인에서와 동일하게 휴양지에 온 듯한 느낌을 잘 전달함.

3) People

- 맥주만 만드는 사람들이 아니라 제주의 문화를 만들어가는 다양한 매력을 가진 사람들. (제주 비어 홈페이지 참조)

- 낚시, 드로잉, 가죽 공방 등 제주 비어 구성원이 지닌 재능을 클래스 개설을 통해 표출할 수 있게 격려함.

4) Communication

- 지역의 특성을 살린 대표 맥주를 만들려는 의도는 팝업스토어나 브로슈어를 통해 충분히 전달됨.

  그러나 주력 제품인 맥주에서는 전달하려는 메시지에 비해 강력한 한방이 부족함.


Q6. 앞으로 제주맥주의 미래는 어떨 것 같아요? 

                                                    ALL=A, B, C, D, E, F, G 

“팝업스토어로 대중들에게 제주맥주를 인식시키는 것은 성공했다.”  

“관광 상품으로는 충분히 기대해 볼 만하다.” 

“그러나 로컬 맥주로 맥주 시장에서 경쟁력을 갖기 위해서는 다양한 상품을 개발하는 등 시간이 더 필요할 것 같다. 차별화가 필요하다.” 


                                 총평 

                                          3.7/5.0  

A: 공간의 목적은 성공, 제품은 미완성 

B: 제주맥주를 알리는 데에는 성공하였으나, 다양한 상품 개발과 제주맥주만의 고유 매장을 만들어야 장기전을 뛸 수 있을 것 같다. 

C: 제주도라는 프리미엄을 살립시다. 

D: 맥주 첫 모금에 제주의 맛이 더 살아 있었으면 한다. 

E: 로고는 밝지만 미래는 어둡다(?) 

F: 대행사의 능력에 비해 브랜드 파워가 부족하다. 

G: 우리나라 대표 양조 맥주로 남았으면! 잘 됐으면 좋겠다! 

                          “제주도민도 모르는 제주 맥주” 

제주도 지역의 특색을 브랜드에 가장 많이 녹여냈어야 했는데,  

수제 맥주 시장에서 경쟁하려고 하다 보니  

브랜드의 중심이 ‘제주’인지 ‘수제 맥주’인지 명확하게 전달이 되지 않았습니다. 

대중들의 반응을 살피기 위한 분석 전략의 하나일지도 모르겠으나, 

연남동 팝업스토어가 끝난 뒤 앞으로 제주맥주의 행보가 궁금합니다.  

단발성 이벤트로 제주맥주가 영원히 기억될 것이라는 기대는 하지 말자.


'제주맥주' 팝업스토어에 왜 가시는 거예요?

음.. 왜냐하면 '제주맥주'를 가는 것은 좋은 거기 때문에~~


좋은 게 또 있다. 현재 제주맥주 팝업스토어에서는 이벤트가 진행 중이다.

제주맥주 방문인증샷! 을 올리면 시원한~ 맥주잔을 선물 받을 수도 있다!

멈칫! 하다 보면 사라질 수 있으니 이번 주 주말이라도 방문해보자!




  1. 제주맥주 2018.06.22 09:34 신고

    안녕하세요, 제주맥주 마케팅 담당자입니다. 서핑 중에 우연히 발견하고 들어와 읽고 갑니다. 다양한 의견 감사드리며 앞으로도 많은 관심 부탁 드립니다 :)

    • (B IN US) ㅂI너스 2018.06.27 04:08 신고

      안녕하세요^^ 기고글 읽어주셔서 감사합니다! 제주 맥주 뿐 아니라 많은 국내 브랜드가 더욱 단단해져서 발전할 수 있기를 바라는 마음으로 분석해오고 있습니다~ 부족하지만 도움이 되셨기를 바랍니다 ^^




당신이 만약 삼각김밥을 파는 판매자라면 어떤 삼각김밥을 제공할 것인가?  

대부분의 사람들은 ‘맛있는 재료가 들어간 삼각김밥’을 제공할 것이라 답할 것이다. 하지만 고객의 필요는 ‘맛있는 재료’에서 끝나지 않는다. 당시 일본에서 인기를 끌던 삼각김밥의 주 고객은 소풍을 가는 어린이었다. 소풍을 갈 때면 언제나 아침에 챙긴 삼각김밥은 점심이 돼 서야 먹을 수 있었다. 그렇다 보니 아이들 입맛에 맞춘 영양가 있는 재료를 사용하였더라도 밥에 늘러 붙은 김이 쉽게 눅눅해질수록 맛이 떨어지는 문제가 발생하였다. 그런데 이 문제를 해결한 사람은 삼각김밥 업체도 아닌 아들의 불만을 항상 주시하고 있었던 한 아버지였다. 

그는 아들의 불만을 해결해 주기 위해 끊임없이 고민하였다. 그리고 결국 포장지 중간에 빨간 띠를 잡고 한 바퀴를 돌려 떼어낸 후 양쪽을 잡아당기면 분리되어 있던 김과 밥이 붙게 되는 포장 기법을 고안해낼 수 있었다. 맛이라는 본질의 문제가 자연히 포장이라는 문제로 파생된 것이다. 물론 삼각김밥을 만드는 판매자의 입장에서는 포장이 별개의 문제처럼 느껴질 수 있다. 그러나 소비자는 김밥을 사서 먹는 그 ‘모든 과정’을 소비의 목적과 연관 지어 고민한다. 얼마나 효과적으로 포장이 되어 있는가, 이것 역시 소비자의 구매동기에 주요한 영향을 미칠 수밖에 없다. 다시 말해 고객이 제품을 구매하는 전 과정에서 발생하는 문제를 파악하여 불편함을 최소화하는 것 까지가 판매자의 일이며, 이를 위해서는 아들을 바라보는 아버지와 같은 시각이 필요하다.


그리고 바로 이 점이 ‘몰락한 레고 제국을 다시 세울 수 있었던 핵심’이었다. 


덴마크 빌룬트의 작은 목공소를 운영하던 창업자 올레는 최초로 플라스틱 블록을 개발해낸다. 이후 품질 개선을 위해 끊임없이 고민하고 다양한 시리즈를 출시한 끝에 장난감 시장에서 단단한 입지를 굳히게 되었다. 나아가 덴마크에 지은 테마파크까지 흥행하면서 대성공을 이루게 된다. 그러나 1990년대에 접어들자 비디오와 PC게임이 새로운 놀이문화로 주목받게 되었고 당시 경쟁사들은 주로 PC패키지 게임 개발에만 집중하고 있었다. 그 결과 게임 산업에서는 기술 대체와 혁신이 변화 대응에 필수적인 것처럼 여겨졌다. 다수의 기업들은 짧은 시간내에 더욱 발전되고 트렌드 한 형태의 신제품을 앞다투어 출시하였다. 레고 역시 특허까지 받은 제조 능력으로 경쟁에서 독보적인 입지를 굳히고 있었음에도, 빠르게 변해가는 트렌드에 민첩하게 반응하지 못한다면 차별화와 노하우 확보 면에서 불리할 것이라 판단했다.

그래서 레고는 전통적인 장난감으로 분류되는 블록의 한계점을 넘어서기 위해 트렌드에 맞춘 새로운 놀이 문화가 필요하다는 결론에 다다르게 된다. ‘혁신과 기술대체’라는 데 초점을 두고 재기를 위한 도전에 나섰다. 레고는 단 몇 년 만에 영국, 독일, 미국에 테마파크를 개장하였고, 새롭게 생겨나기 시작한 소프트웨어, 미디어 사업으로 비즈니스 영역을 확대해 나가기 시작했다. 레고의 다각화 사업 진출과 테마파크의 확장 노력에도 오히려 이전보다 매출은 급감하며 내리막길을 걷게 된다. 그렇게 레고가 쌓아온 공든 블록이 순식간에 무너져 내렸다. 게다가 2000년대에 들어서 인구고령화와 출산율 감소의 문제까지 닥치며 레고는 당장 내일 망해도 이상할 것이 없는 처지에 이르게 된다. 레고는 깊은 고민에 빠졌다. 

도대체 무엇이 잘 못된 것일까? 



레고의 단순한 논리가 핵심을 흐리게 만들었다.                                               

쇠퇴기에 접어든 레고가 간과하는 것은 바로 외부에서 실패의 원인을 찾았다는 것이다. 레고는 온라인 게임 시장이 커지면서 자연히 전통적인 장난감 시장이 큰 타격을 받을 것으로 판단하였다. 그래서 변화하는 시대에 따라 경쟁력을 확보하기 위한 새로운 트렌드에 맞는 놀이 개발에 전력을 다했다. 레고가 문제 해결을 위해 만든 해결 PROCESS를 예상하자면 아래와 같다. 


<우리는 왜 실패한 걸까?>

레고는 오프라인 놀이법이다. -> 온라인 게임이 늘어나고 있다. -> 그래서 아이들은 새로운 장남감을 원한다. -> 뜨고 있는 산업과 결합하여 신규 사업을 추진해야한다.


하지만, 아이들이 새로운 장난감을 원한다는 분석은 레고의 큰 착각이었다. 문제의 본질에 대한 고민이 없는 상태에서 트렌드를 쫓아가기 바쁜 혁신에 빠져버린 채 실질적 수요자의 입장을 간과한 것이다. 

레고는 다시 첫 출발점으로 돌아가야 했다. 출발점으로 돌아가는 길은 어려웠다. 하지만 레고는 단호한 결정으로 기존에 벌려 놓았던 모든 사업을 정리했다. 그리고 다시 첫 출발점에 섰다. 레고의 출발점은 바로 ‘업의 본질’을 재정립하는 것이었다. ‘놀이’라는 업의 본질이 무엇인지 정의하기 위해 소비자로부터 ‘놀이’가 무슨 의미를 지니는지를 먼저 파악해 내야했다. 그렇기에 레고는 소비자의 삶 속으로 들어갔다. 소비자의 곁에서 그들의 행동과 언어를 직접 관찰하고 인터뷰를 진행하는 방식으로 소비자를 깊이 탐색해 나갔다. 그 깊이가 어느 정도였냐 하면 레고 직원들 스스로가 소비자를 탐독해내는 인류학자 같이 느껴진다고 말했을 정도였다. 

레고는 고객의 문제 뿐만 아니라 실질적인 구매자인 소비자의 입장에서 고민이 될 수 있는 문제점까지 폭넓게 이해하고자 하였다. 레고의 실질적 소비자인 부모가 갖는 문제는 바로 아이들이 너무 놀이에만 빠지는 것은 아닌 지에 대한 고민이었다. 아이들에게 레고는 놀이다. 하지만 한참 놀고 난 이후 그 나이때의 아이들은 공부를 해야 했다. 하지만 놀이는 공부와 상충되는 영역이었다. 놀이를 제공해줌으로써 아이들의 즐거움의 문제는 해결되었지만, 놀고 난 후 공부에 집중할 수 있을 지에 대한 고민은 여전히 남아있었다. 즉 레고는 놀이 이후에 딸려오는 공부에 대한 영역에서도 소비자들의 염려를 줄여 줄 방법을 고민해야 했다. 

이를 위해 본격적으로 레고는 주요 고객층인 아이들을 대상으로 새로운 장난감을 주고 특성, 행동, 감정의 모든 부분들을 입체적으로 관찰했다. 그 결과 아이들은 놀이를 통해 ‘사회성을 기른다'는 사실을 알게 되었다. 곧 바로 상상력을 자극하는 레고의 힘을 빌려 레고를 '다양한 기술을 익히는 수단'으로 발전시켜 소비자에게 다시 다가섰다. 그 결과 아이들의 교육에 관심이 많은 부모님들로부터 큰 인기를 끌게 되며 제2의 전성기를 맞게 된다. 공부를 싫어하는 아이들이 놀이를 통해 자연스럽게 학습의 영역으로 들어가기를 바라는 소비자들의 성향을 정확하게 파고든 것이다. 다시말해 소비자의 니즈를 먼저 파악하고 그에 따라 레고를 '즐거움 + 학습 + 창의'로 정립하여 명확한 구매 동기를 쥐어 주었다 할 수 있다. 나아가 재정립한 레고의 정의를 활용해 어른들의 '역량을 기르는 방법론'으로 확대하여 새로운 타겟까지 공략할 수 있었다. 이 뿐 아니라 레고 본연의 특징은 다각화 사업을 통합하는 핵심으로 작용해 하나의 핵심 메시지를 전달하는 중요한 가치가 되었다.

요즘에도 어린이집에는 레고가 꼭 하나씩은 비치해 있다. 어린이집 뿐만 아니라 국내 대기업 워크숍에서도 자기표현을 위한 교육용 자료로 레고를 이용하기도 한다. 레고는 분명 ‘놀이, 그 즐거움’에 목적성을 가지고 있다. 하지만 ‘놀이라는 즐거움’을 지루했던 ‘학습’의 영역으로 끌어드려 레고를 소비하는 전체 과정에서 발생할 수 있는 불안한 문제들을 모두 풀어냈다.

이처럼 레고는 기업의 성장 적 관점이 아닌 ‘업의 본질’을 최우선과제로 두고, 그 업과 관련된 소비자의 행동을 전방위적으로 관찰한 끝에 소비자가 진정으로 필요로 하는 부분을 얻어 낼 수 있었다. 소비자에게 있어 물건 구매는 단순한 문제가 아니다. 지극히 개인적인 문제가 구매한 제품을 통해 해결되어 지기를 바라는 것이 불변한 소비자의 심리다. 구매, 사용 그리고 사용 이후의 전 과정에서 소비자가 느끼는 사소한 불편함을 간과해서는 안된다. 만약 지금 당신의 기업이 흔들리고 있다면, 소비자를 면밀하게 헤집어 볼 수 있는 ‘인류학자’의 관점이 필요한 때다.






이만, 레고 분석 마침.

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이 아니고, 저와 제 친구가 공들여 만든 레고를 투척! 합니다.

레고가 저희에게 무슨 의미가 있는지 물으신다면, 저희는 이렇게 답할 것입니다.

"나이가 들어가면서 세상에 내 마음대로 되는게 많지 않죠. 대부분 시켜서 하고..그런데 그 와중에 레고, 그 작은 조각들 하나하나를 모아서 내 손으로 뭔가 대단해보이는 '건축물, 로봇, 나무' 등 다양한 창작물을 만들어 낼 수 있어요. 다 완성하고 난 뒤 뿌듯함을 넘어서 제가 대단하게 느껴질 때가 있어요. 자신감이 뿜뿜 해지죠. 그래서 좋아해요 레고를. 저를 대단한 사람처럼 만들어주니깐요."





  1. 멕시코쌈바 2018.06.18 00:37 신고

    삼각김밥으로 레고의 성공스토리 풀어주니 쉽게 다가와요~

아이유·태연 커버메이크업 비교사진(정말 구분이 어려울 정도다!). 이사배 유튜브 캡처

지난주, 네이버와 다음 등 주요 포털 사이트에 1위로 오른 검색어는 이사배였다. 뷰티 크리에이터이자 150만이상의 구독자를 돌파한 화제의 유튜버 이사배가 가수로 데뷔한다는 보도기사 올라오자 마자, 국내뿐 만 아니라 해외 구독자들의 이목을 집중시켰다. 이에 보도기사를 접한 네티즌들은 각종 커뮤니티와 SNS를 통해 관련 내용을 퍼 나르면서 많은 사람들에게 회자되었다. 이사배는 한 인터뷰에서 자신의 콘텐츠 중 단연 연예인 커버 메이크업이 가장 인기있다고 답한 바 있는데, 이사배 역시 연예인 못지않은 인기를 누리고 있다. 다양한 뷰티팁과 더불어, 높은 싱크로율을 보이는 연예인 커버 메이크업 튜토리얼까지 공개하면서 흥미로운 컨텐츠와 시각적 즐거움을 제공해줌으로써 아이돌과 같은 두터운 팬덤을 보유하게 되었다. 팬덤이 엔터테인먼트 산업시장을 이끄는 핵심 소비 트렌드로 자리매김한지 오래다. 그러나 이제는뷰티 소비 시장에서도 팬덤 소비의 주축으로 태동할 것으로 예상되고 있다. 이에 따라 각종 산업에서는 뷰티산업에서 막강한 팬덤을 형성한 인플루언서와의 협업이 급 부상하고 있다.

이번 이사배의 경우도 그렇다. 사실, 이사배의 디지털 싱글 발매는 정식 가수데뷔가 아닌 이사배의 컨텐츠를 상징하는 음악을 만들기 위해카카오M과 협업으로 진행된 프로젝트의 일환이었다. 사실 이사배가 가수로 데뷔했다는 것만으로도 화제성 유발과 인지도 제고에 효과적일 수 있었지만, 무엇보다 이사배가 지닌 팬덤이 유입되어, 잠재 소비력을 지닌 상당한 소비층의 관심을 유도했다 점에서 큰 효과를 보았다고 할 수있다. 지금까지 강력한 팬덤 문화를 형성해온 음악 시장에서 뷰티시장의 팬덤에 편승했다는 점은 뷰티산업 전반에 불어온 새로운 팬덤 문화를 실감나게 한다

과연 시장을 움직이게 하는 팬덤, 소위 덕심이 활성화된 이유는 무엇일까?


이는 소비자 심리 및 소비환경 변화와 직결된다.

팬덤의 특징을 살펴보면, 불특정 집단이 경제적 가치가 아닌 개인적 차원에서의 심리적 만족감을 얻기 위한 공동의 목적으로 형성되었다는 것이다. , 팬덤을 뭉치게 하는 것은 결국 개개인의 '덕심 발현'이라 할 수 있다. 소비시장에서 팬덤이 일반화될 수 있었던 두가지 요인이 있다. 하나는 개인의 만족을 중시하는 소비자들이 높아졌다는 것이고, 다른 하나는 개개인들이 쉽게 교류할 수 있는 환경이 조성되었기 때문이다. 최근 소비자들은 물건을 살 때, 가성비가 아닌 가심비를 중시하는 모습을 보이고 있다. 가격대비 성능을 따지는 소비 성향에서 다소 비싸더라도 심리적으로 만족감을 높여주는 상품을 더 우선시 한다. CMN에서 조사한 설문결과에 따르면, 이러한 소비 성향의 변화가 국내 주요 화장품 기업의 상품 기획 중점 비중 추이에도 반영된 것을 확인 할 수 있다. 이제, 기업이 제공해야 하는 것은 단순히 제품이 아닌, ‘아주 특별하고 독자적인 경험적 가치이고, 바로 그것이 덕심을 만드는 하나의 브랜드기 되는 것이라 할 수 있다.

'덕심(心)'의 중요 포인트는 소비자가 가질 수 없는 팬의 동기와 열정이다. 소비자와 달리, 팬들은 하나의 브랜드와 같은 연예인의 모습에서 자신의 가치를 찾게 되고, 가치를 영위하기 위해 모든 열정과 에너지를 쏟아낸다. 그런데 이러한 덕심의 문화가 대중적으로 널리 확산되기 시작한 것이다. 이러한 현상이 일반화될 수 있었던 데는 디지털화된 소비환경에서 그 이유를 찾을 수 있다.

소비자들은 비교적 많은 시간 소셜 네트워크를 활용해 브랜드와 관련된 컨텐츠를 게재하는데 할애하고 있다. 이는 브랜드와는 별개로 개인적 수준에서 가치를 드러내는 등 사실, 매우 자아 중심적인 동기에서 유발된 행위이라 볼 수 있다. 특히 내재적 동기는 외부적 동기와 결합하면서 그 행위의 정도가 극대화되는데! 최근, 디지털화가 활성화되며 외부적 동기를 촉발해낼 수 있는 교류의 장 즉, 플랫폼이 넘쳐나는 시대가 도래한 것이다. 이제는 가치의 기준이 달라지고 있다. 개인적 수준을 넘어더 넓은 범위의 커뮤니티 수준에서 개인의 가치를 창출해내고, 그 가치를 공유, 협력 나눔으로써 그 가치를 단단하게 형성하고자 한다. , 디지털화가 덕심을 극대화하고, 나아가 팬덤을 확장시키는 데 일조하고 있는 것이다. SNS, 포털 등 모바일 디지털 플랫폼이 우리의 실제 삶에  비중을 차지하면서, 덕심의 생태계가 더욱 역동성을 가지게 되었다. 이는 개개인의 보유가치가 공동체와 결합해 인정받음으로써 그 빛이 더욱 크게 발현되는 구조 속에서 작동하기 때문이다. 소비자들은 이제 하나의 컨텐츠를 소비한 이후, 이를 함께 공감할 수 있는 어떤 커뮤니티를 자발적으로 이뤄내고 개성과 문화를 형성해 그 속에서 개인의 가치를 강화시켜 나가고 있다.

이처럼 소비자의 심리와 디지털 환경으로 덕심을 형성할 수 있는 기반이 마련되어 있는데, 이러한 환경 속에서 기업들은 어떻게 하면 덕심을 기업전략에 활용할 수 있을까?


▲ 팬 초청 닥터씬의 메이크업 시술소(다인 편). 씬님 유튜브 영상

여기, 왠지 화장품과는 어울리지 않는 보이시 하고 털털한 매력으로 큰 인기몰이를 하고 있는 뷰티 크리에이터 씬님이 있다. 님의 브랜드는 시장에서 무시 못 할 수준으로, 제적 가치와 그 파급력이 엄청나다. 그녀의 컨텐츠에 등장하는 제품마다 완판을 기록하고, 매출 역시 두세 배 이상 오르고 있다는 사실만으로도 씬님이 지닌 브랜드 파워를 실감할 수 있다. 여기서 주목할 점은 2가지다.

핵심은 상업적으로 치우치지 않고, 콘텐츠 자체를 즐기게하자

적극적으로 교류한다

씬님의 콘텐츠는 상업적 시도, 즉 수익 모델이 콘텐츠의 본질을 해치지 않는 범위 내에서 이루어지고 있다. 그녀의 어떤 동영상 콘텐츠에서도 특정 제품을 구매하도록 권하지 않는다. 오히려 씬님의 컨텐츠에는 어떻게 하면 제품을 더 많은 사람들에게 친숙하고 매력적이게 보일 수 있도록 만들지에 대한 고민의 흔적이 드러난다. 기본적으로 불편함을 느낄 만한 요소는 최소화하고 있고, 콘텐츠의 핵심인 즐거움과 재미를 극대화하여 콘텐츠를 경험하는 그 순간, 구독자들이 웃음이라는 감정 해방을 누릴 수 있게 하였다. 최고보다도, 진정성을 가지고 "최선"의 만족을 제공하기 위한 그녀의 노력이 팬들의 마음을 움직이는 핵심이 될 수 있었다고 생각된다.

두번째는, 팬들과 함께 더 인간적으로 교류할 수 있는 장을 적극적으로 제공하고, 또 참여해왔다는 것이다. 씬님의 구독자들은 씬님의 화려한 입담과 차별화된 뷰티 콘텐츠에 매력을 느껴 구독자가 된 것임으로, 마치 씬님의 팬클럽에 가입하는 것과 같다. 그 과정에서 씬님은 구독자들을 구독자로만 두지 않았다. 팬을 컨텐츠 생산 주체의 한 부분으로 만들고 그 안에서 팬과 친구 처럼 가깝고 정감 있게 소통하며 유대감을 쌓을 수 있는 기회를 마련하였다. 씬님만이 가진 톤앤매너로 구독자들과의 강력한 연대를 형성해온 것이다. 이를통해 구독자들 스스로가 마치 자신을 씬님의 스타일처럼 위트있게 뽐낼 줄 아는 정체성으로 체화하게 되면서 자연스럽게 덕심을 갖게 된것이다. 한마디로 씬님은 구독자들과 자연스럽게 어울렸다.

이처럼 씬님의 팬덤을 이끌어낸 원동력을 살펴보았듯, 치열한 경쟁 속에서 기업이 덕심을 확보하기 위해서는 2가지를 기억해야한다. 하나는 브랜드 정체성(identity)이다. 독특할 필요도 없다. 자사가 가진 철학과 비전이 확실하게 세워져 있고, 그것이 소비자에게 일관적이고 진정성 있게 다가간다면 소비자의 마음을 여는 첫번째 열쇠가 될 것이다. 두번째는 브랜드 페르소나(persona). 브랜드 페르소나란 브랜드에 인간적 특성이나 매력적인 개성을 부여하여 의인화하는 것을 말한다. 즉 소비자들이 브랜드를 마치 하나의 인격체로써 인식하게 만드는 것이다. 자사가 지닌 특유의 인격화 된 개성이 형성되어 있다면소비자들은 마치 브랜드와 인관관계를 맺는 것처럼 느끼게 될 것이다. 그리고 이는 소비자가 브랜드와 접촉하는 지점에서 심리적으로 몰입하여, 능동적인 팬으로 거듭날 가능성이 높다.

한마디로 요약하자면 브랜드 정체성을 얼마나 일관되고 생동감 있게 잘 전달하느냐가 팬덤을 구성하는 가장 기본적인 전제가 될 것이고, 그 바탕에는 다양한 상호작용을 통해 소비자는 덕심을 마음껏 표출해낼 수 있는 즐거움, 기업은 지속가능한 성장의 경로에 진입하는 선순환을 촉발해낼 수 있을 것이다.


  1. 햄케터 2018.06.11 13:09 신고

    뷰티산업의 강력한 인플루언서로 뷰티유투버가 자리매김하고있는 이유를 소비자의 소비트렌드인 가심비 및 덕력과 연결해 잘 풀어내신 것 같아요
    나름의 통찰이 엿보입니다

    • (B IN US) ㅂI너스 2018.06.11 23:52 신고

      안녕하세요~ 방탄소년단의 힘이 팬덤이 아닐까하는 생각에 작성하게 되었습니다~흥미롭게 읽어주셔서 감사합니다!^^


대학 친구 2명과 함께 창업경진대회에서 고전하던 젊은 남성 창업.

그는, 우연히 화장품에 대해 '뭘 좀 아는 형'을 만나게 되고, 화장품을 남성의 분석적인 시각에서 바라보는 신규 앱을 선보이게 된다. 그리고 그 앱은 출시 1년 만에 화장품 쇼핑의 필수 으로 부상하며 2017, 50% 이상의 압도적인 점유율을 차지하며 국내 뷰티앱 점유1를 기록하게 된다로, 5년 연속 뷰티 앱 카테고리에서 정상의 자리를 지켜온 버드뷰의 화해 (화장품을 해석하다) 앱이.


버드뷰가 레드오션이라 불릴 정도로 포화상태인 뷰티 시장을 뚫고, 그들만의 차별성을 인정 받을 수 있었던 데는, 화장품바라보는 시각이 달랐기 때문이. 2012년 이후, 유해물질에 대한 사고가 연달아 발생하였고 이에 여러 매체가 관련 이슈를 앞다투어 다루면서,유해물질에 대한 불투명한 정보 제공에 수많은 소비자들이 분노와 허탈감에 빠지게 되었다. 이 가운데, 버드뷰는 '현상을 보는 눈에서 본질을 보는 눈'으로 돌려 화장품의 본질인 성분에서 그 해결책을 찾았다남다른 앵글로 화장품을 바라본 버드뷰는 화장품의 화려함에 감추어진 이면에 주목하였고, ‘전략적인 관점에서의 건강한 아름다움’이라는 새로운 뷰티 관점을 만들었다버드뷰가 추구하는 것은 바로, 화장품 본질의 '탈 은폐성'이자, 이를 통한 건강한 아름다움의 실현’이라 할 수 있다.


파편화된 정보들을 모아서 소비자에게 투명하게 전달하고, 외관상의 아름다움을 넘어 고객 스스로 건강한 아름다움을 얻을 수 있도록 하는 것, 그것 이 버드뷰가 '존재하는 이유이자 의미'이다. 이런 측면에서, 버드뷰의 로고에는 '가치를 보는 남다른 시각과 파편화된 정보를 수집'하겠다는 버드뷰만의 정체성 잘 녹여져 있다.

그 중에서도 눈에 띄는 것은 화해의 아이덴티티(identity)컬러다.



화장품은 여자의 전유물, 고로 핑크

NO! 

'화장품은 깨끗해야 한다, 고로 민트.'


K-뷰티가 전세계의 뷰티 시장의 흐름을 선도하기 시작하자, 수많은 K-뷰티 정보 앱들이 마구 쏟아져 나오기 시작했다. 그리고 뷰티앱들은 하나같이 여성의 전유물로 여겨지는 분홍 계열의 생상으로 도배되어 있었다. 그러나, 에서 버드뷰새로운 컬러를 사용해 독보적인 존재감을 각인 시켜냈다. 버드뷰는 여성미를 연상케 하는 색상 접근방법에서 벗어나, 화해 브랜드의 가치를 담아내는 민트(mint) 을 생각해냈다. 버드뷰가 화해 브랜드에 민트 색 입힌 것은 탁월한 판단이었다. 색채심리학적 관점에서 해석 해 보면, 민트 색은 청색과 녹색을 섞어 놓은 듯하여 청색이 주는 냉철한 이성과 녹색이 주는 신뢰와 안정적인 느낌융합하여 함께 전달할 수 있. 그렇기에 개인화 기능의 발전을 위해 기술 역량을 개발하는데 힘쓰고, 고객의 알권리를 위해 앞장서는 브랜드의 정체성이 민트 색을 통해 더 확실히 표현되고 있다고 보았다마치 삼성과 네이버의 이미지가 적절하게 섞여 탄생한 차세대 브랜드 느낌을 자아내기도 한다. 무엇보다 민트 특유의 깨끗함과 아기자기함 귀여운 물방울 이미지와 함께 더해지면서, 소비자가 쉽게 다가 올 수 있는 친근감을 극대화하는 효과로 작용 할 수 있었다.

버드뷰가 오랜 고민 끝에 버드뷰 존재의 이유와 아이덴티티를 담아낸 CI와 특유의 민트색상은, 버드뷰가 성장하는데 있어 가장 강력한 자산으로 인정받게 될 것이라 생각된다.



버드뷰가 화장품 시장의 정보 비대칭 문제를 해결하고, 화장품 업체들이 자체적으로 유해 성분 사용을 지양하도록 뷰티 문화를 확산하는데 기여하고 있다는 면에서 소비자의 가치를 대하는 관점부터 다르다는 것을 알 수 있다. 

버드뷰의 관점은 과연 제품과 서비스에서 어떠한 차별점으로 드러나 있을까?


모비 인사이드 정보지에 따르면, 국내 뷰티 시장을 리드하는 수많은 뷰티 앱들 중에서도 단연 상위 3대 앱은 설치사용자수 200만 이상을 기록한 ‘화해’와 80만을 기록한 ‘미미박스’, 그리고 40만을 기록한 ‘글로우픽’이었다. 흥미로운 점은 뷰티 카테고리에서 1위를 차지한 화해가 본래 뷰티 카데고리가 아닌 건강, '헬스 카테고리'로 분류되었었다는 점이다. 즉, 화해는 뷰티와 헬스의 영역에서 동시에 고객 경험을 일으킨 국내 최초 뷰티 정보 서비스 앱인 것이다.

세부적으로 들어가 타사와 비교해보자. 뷰티 리뷰 전문 앱인 '언니의 파우치'는 일반 사용자들의 솔직한 화장품 후기와 뷰티 팁을 제공함으로 인기를 끌고 있다. 또다른 앱인 우먼스톡은 국내 뷰티앱 최초로 비디오 커머스를 활용해 셀럽들이 직접 뷰티상품을 추천하고 팁을 제공하는 형식의 확실한 컨텐츠를 확보하고 있다. 반대로 미미박스는 소비자들의 쇼핑 경쟁력을 높일 수 있도록 저렴한 가격 경쟁력을 갖춘 국내 최대 뷰이커머스으로 발전해 나가고 있다글로우픽 역시 소비자들에게 공정하고 솔직한 리뷰와 뷰티랭킹 서비스를 제공하면서 대표 뷰티 랭킹 앱으로 자리를 잡아가고 있다.

이 가운데 내민 버드뷰의 카드는 바로, '리뷰 뷰티팁 랭킹 이커머스'는 물론이고 '큐레이스커머스 기능'과 '화학물질 독성정보'까지 제공한다는 것. 소비자들의 '하위욕구'는 기본적으로 충족시켜 주되, 소비자의 본질을 건드리는 '상위욕구'를 절대 놓치지 않았다는 점이다. 그렇기에 버드뷰의 고객의 층은 타사보다 그 범위가 더 넓어 질 수 있었다. 정직한 리뷰와 제품간의 품질 비교를 통해 합리적으로 소비하고자 하는 '스마트형 소비자'와 피부 뿐만 아니라 개인의 '건강상태'에 적합한 화장품이 무엇인지 고민하고, 그러한 고민해결이 필요한 '개인화형 소비자'까지 모두, 화해의 제품을 이용할 수 있다는 점이다.



그렇다면 고객들은 실제로 화해의 가치를 어떻게 느끼고 있을까?

소비자들이 가장 많이 느낀 기능적 가치로는 '편리한', '고객맞춤', '쉬운'으로 집계되었고, 감성적 가치는 '착한', '친절한', 따뜻한'으로 집계되었. 단어들을 살펴보면, 소비자 대부분이 화해앱에 대하여 긍정적인 이미지를 가지고 있는 것으로 보이며, 버드뷰가 바람직한 방향성을 가지고 소비자에게 다가가고 있음을 알 수 있다. 다만, 소비자 스스로 건강한 아름다움의 가치를 누리기 위해서는 버드뷰가 제공하는 성분 정보가 소비자에게 '필요'하고 '믿을 수 있는 정보'라는 기능적 가치가 브랜드에 더해질 필요가 있다. 필요성과 신뢰있는 정보에 관하여 여러 매체를 통해 버드 뷰의 대표와 구성원들이 여러 차례 강조 하고 있음을 보았다. 하지만, 개인적으로 조사한 결과 아쉽게도 두 가지 기능적 가치를 아직 브랜드가 담아 내지 못한 것으로 조사 됐다.

버드뷰가 유해성분의 위험성을 알리는데 적극적으로 참여한다면, 소비자들은 자연스럽게 그 정보를 필요한 것으로 인지 할 것이다. 무엇보다 정보 서비스앱의 특성 상신뢰라는 가치를 확보해야만 하는데, 아쉽게도 현재 버드뷰가 제공하고 있는 정보에 대해 몇몇 의문이 제기되고 있는 상황이다. 전성분이 투명하게 표기 되어있는가에 대한 논란과 유해성분 첨가 비중 함량의 미표기 문제 등이 제기 되고 있지만 사실상 이러한 부분들은 버드뷰 차원에서 자체적으로 해결할 수 있는 부분이 아니다.

그렇기에, 완벽하게 개선할 수는 없더라도 버드뷰가 화장품 기업들이 첨가비중 함량과 전성분을 투명하게 표기 하도록 화장품 시장의 부조리를 개선해 나가기 위해 지속적으로 노력한다면, '필요하고 믿을 만하다'는 기능적 가치를 충분히 확보 할 수 있을 것이라 생각이 된다.





2016년, 버드뷰는 동덕여대 화장품 특성화 사업단과 화장품 성분정보 공동연구를 위한 업무협약(MOU)를 체결하였을 뿐만 아니라, GS리테일이 운영하는 랄라블라의 제휴 파트너가 되어 최대 70% 할인 판매까지 진행하는 프로모션을 구성. 소비자들의 쇼핑경쟁력 향상에 박차를 가했다. 2017년, 버드뷰는 현대백화점과 함께 32개의 프리미엄 화장품 브랜드가 공동 참여하는 뷰티페어를 개최함으로써 소비자가 더 나은 화장품 쇼핑을 경험할 수 있도록 매년 새로운 전략을 구상하고 있다. 그 중에서도 가장 눈에 띄는 활동은 유해성분을 제외한 자체개발 마스크 팩을 판매하여 그 수익금 전액을 기부하는, 소비자 참여형 캠페인이다. 이번 캠페인은 피부질환으로 고통받는 사람들을 위한 뷰티문화의 불균형을 해소 라는 브랜드가 추구하는 가치를 소비자가 체험하도록 하여 가치를 함께 공유하는 '공감대'를 형성하고 있다고 보여진다.


특히, 공감대 형성을 위해 버드뷰는 소비자와 다양한 채널들을 통해 적극적으로 교류해오고 있다. 운영하는 채널은 페이스북, 네이버 블로그 및 포스트, 인스타그램, 피키캐스트, 유튜브, 브런치가 있다. 대부분의 컨텐츠가 유사하게 업로드 되고 있지만, 각 채널에 맞춰 각기다른 콘텐츠를 올리려고 하는 의도를 짐작할 수 있다. 양방향 소통이 가능한 채널인 페이스북에는 소비자의 궁금증을 해결하는 참여형 이벤트들을 진행하고 있으며, 동영상 플랫폼인 유튜브에는 동영상으로 제작된 뷰티 콘텐츠를 업로드해오고 있고, 브런치는 채널의 일방향적인 특성에 따라 '화해 구성원을 소개'하는 글을 올리는 채널로 활용하고 있다이처럼각 채널에 맞춰 조금씩 다른 컨텐츠를 제공해주려는 의도는 좋았다



그러나, 브런치를 제외한 페이스북, 네이버 블로그, 포스트, 인스타그램의 경우 대부분 동일한 콘텐츠들이 혼재되어 있어 채널 별 특성이 명확하게 구분 할 수 없다는 점이 아쉽다. 이를 위해 각 채널에 대한 재정의가 필요할 것으로 보이고, 일 방향 또는 양 방향 채널에 맞는 목적과 목표를 재 수립해야 할 필요가 있다또한 일관성 있고 확실한 컨텐츠 테마가 필요하다. 예를 들어, 이사배님이나 씬님처럼 확실한 아이템을 가지고 일관성 있는 테마라는 토대 위에 파생되는 다양한 시리즈 형식의 콘텐츠를 보여주는 것이 흡입력을 높이고 구독을 증가시키는데 도움 될 것이다.


사용자에게 어떤 채널에서 어떤 정보를 볼 수 있는지에 대한 명확한 신호를 전달하는 것이 중요하다


위 두 가지를 보완하여 소비자의 이동경로를 명확하게 구성한다면, 사용자가 "A채널에서는 B의 정보들을 제공해주고 있으니 B정보가 필요하다면 A채널로 들어가야겠다"는 명확한 행동을 이끌어 낼 수 있다.

사실상, 콘텐츠를 꾸준하게만 올려도 구독자수는 늘어 날 수 있다. 그런데 문제는 버드뷰가 여러개의 채널을 동시에 운영 하다보니 꾸준한 관리가 부족했다는 것이 문제다. 브런치 채널에서는 2016년 이후로 업데이트된 자료를 볼 수 없으며, 소비자와의 소통의 장으로 활용 되어야할 네이버 포스트 게시판이 업체들의 견적서 요청 창으로 활용되고 있어 관리가 미흡하다는 아쉬운 점을 지울 수가 없다. 소비자를 위해 업체와 MOU를 맺는 것은 물론 좋은 의도이다. 하지만, 자칫 화장품 홍보 대행 처럼 보일 수 있어 소비자의 신뢰를 떨어뜨릴 수 있다.

그렇기에 현재는, 오히려 다수의 채널을 운영하기보다 선택과 집중이 필요해 보이며 양질의 컨텐츠를 업로드하고 이를 잘 관리하는데 집중해야 할 필요가 있다.



 


중국 등 해외에서도 K뷰티의 인기가 치솟음에 따라 K-뷰티 정보에 대한 수요가 나날이 높아지고 있는 시점에서 버드뷰 이웅대표는 오히려 많은 해외진출 제안을 신중히 고사하고 있다고 밝혔다. 이웅 대표는 시장의 흐름에 따라 해외에 바로 진출하기보다, 국내에서 먼저 입지를 강화하기 위해 광고·커머스 활성화오프라인 진출로 부터 수익을 창출해 내는 것을 우선이라고 판단했다. 사업전략에 있어서 드러나는 이웅대표의 신중함은 화해가 전하고자 하는 메시지를 더욱 일관되게 전달하고 있다소비자를 우선시하고 이에 따른 기업의 경쟁력을 확보할 것이라는 신념. 그러한 신념을 지닌 화해의 본질을 더 많은 소비자들이 알게 된다면, 사랑받는 것은 시간문제라고 생각한다.



버드뷰는 밥아저씨를 떠올리게 했.

밥아저씨에 대한 이미지 검색결과


밥 아저씨는 어렵게 느껴지는 유화 미술을 대단한 실력의 화가들만 그리는 것이 아니라, 자신만의 해석으로 대중들이 쉽게 관심을 갖고 그릴 수 있는 미술의 영역으로 끌어드린 대단한 분이다. 이러한 점에서 버드뷰 굉장히 일치한다는 생각이 들었다.

버드뷰 역시 소비자들이 꼭 알아야 하지만 이해하기 어려운 정보를 재미있고 친근하게 전달하여, 고객 스스로 정보에 쉽게 다가갈 수 있도록 노력해오고 있기 때문이. 그래서 화해에 대해 이렇게 한줄평을 하고 싶다.


화해라는 브랜드를 조사하며, 거칠고 어려운 길을 고운길로 만들어 나가는 좋은 기업을 만난 것 같다는 생각이 들었다. 더 많은 소비자가 버드뷰를 만나고 난 뒤, 한결 따뜻하고 건강한 가치관으로 세상을 바라보는 눈을 갖게 되지 않을 까 하는 기대도 생겼다. 현재는 비록 내적동기에 의해 버드뷰의 화해를 이용하는 사용자가 거의 없을 수 있지만, 기업이 지향하는 참된 방향에서 벗어 나지않고 꾸준히 나아간다면버드뷰의 가치에 함께 동참하고자 하는 사용자가 더 많이 늘어 날 것으로 예상된다.



이만, 화해 브랜드 분석 마침.






  1. 햄케터 2018.06.06 18:57 신고

    블로그 스펙트럼이 다양하네요
    영문 소설부터 디자인, 마케팅까지..

    • (B IN US) ㅂI너스 2018.06.06 19:15 신고

      순간순간에 느낀 영감을 놓치지 않으려는 노력이에요ㅎㅎ 결국 브랜딩에 귀결되겠죠~?ㅎㅎ

    • 햄케터 2018.06.06 19:42 신고

      굿입니다^^

  2. 입븐언니 2018.06.07 04:26 신고

    화장품을 좋아하고 화해 앱을 자주 이용하는 1인입니다.ㅎㅎ
    저두 화장품 구매할때 화해앱 참고해서 구매하는데요~
    자주 사용하는 앱이라 완전 정독했네용ㅎㅎ
    요즘 특히나 소비자들이 성분을 다 따지고 제품을 구매하는데
    그래서인지 더마코스메틱 제품도 많이 떴구
    로드샵에서도 따로 더마컨셉으로 신제품을 만들었을 정도니깐용...
    코덕인 저에게 특히나 좋은 정보였네용~잘읽고 갑니당^^

    • (B IN US) ㅂI너스 2018.06.07 08:58 신고

      안녕하세요~^^저도 화해를 사용하기 시작하면서 화장품구매할때 성분 보는 버릇 이 생겼어요ㅎㅎ
      참고할만한 유용한 앱은 맞아요!

  3. 그여시 2018.06.07 09:21 신고

    어플에 대한 이런 접근과 분석이 흥미롭네요^^

    • (B IN US) ㅂI너스 2018.06.07 09:25 신고

      저도 우연히 화해를 검색하다 남성창업자가 만든 어플이라는 인터뷰를 보게되서 관심갖게 되었어요ㅎㅎ

  4. 떼리마까시 2018.06.07 10:53 신고

    다양한 지식과 경험이 축척되고 그러한 것들이 글로 잘 표현되어 있네요. 앞으로도 종종 들르께요. ^^

성공한 스타트업의 연금술의 비밀 풀릴까?

 

스타트업의 전선에 나온 창업가들은 모두 혁신적인 아이디어와 자생력까지 갖춘 굉장히 우수한 인재들이라 할 수 있다. 그럼에도 이제 막 시장에 발을 들인 풋내기 기업들의 제품과 서비스는 독보적인 기술력을 막론하고 소비자로부터 무시되기 일쑤다. 아무리 분발해 세상에 내보내도 왠지 잘 팔리지 않는 것이 스타트업의 현실이다. 세상은 넓고 날고 뛰는 인재들은 많으니, 소비자에게 다가가 "우리 것이 B보다 낫다" 것을 끊임없이 설득하고 증명해내야 한다. 그 전까지는? 수면 아래에 잠겨 보이지 않는 고물일 뿐이다.

알면 보물이지만, 못 보면 고물이 되기 마련

그럼으로, 스타트업은 다음과 같은 질문 앞에 결국 서게 된다. “내 기업의 가치를 고물에서 보물로 바꿀 수 있는 방법이 무엇일까?” 연금술이 필요한 시점이다.

                                                     

    숨은 그림 찾기 : 올빼미 사이에 숨어있는 고양이

쉽게 비유하자면, 스타트업의 시작은 마치 숨은 그림 찾기와 같다. 내가 만들어 낸 것이 고양이일지라도, 소비자의 눈에 고양이로 보이지 않는다면 수 많은 올빼미 중 하나일 뿐이다. 다만 다른 점이 있다면, 숨은 그림 찾기의 경우 고객 스스로가 숨은 그림을 찾으려 노력하고 결국 차별점을 찾아낸다는 점이다.

그러나 실제 소비자들은 숨어 있는 스타트업의 차별화를 찾으려고 노력 하지 않는다. 당연한 것이다. 어떤 소비자들이 신생기업의 제품에 민감하게 반응하며, 시시콜콜 관여하겠는가? 그렇기에 스타트업은 무엇으로(WHAT)’ 소비자에게 다가가야 하는지에 앞서, ‘어떤 방식으로(HOW)’ 다가가야 하는 지에 대한 고민이 필요하다. 이 것이 바로 마케팅이다. 수 많은 마케팅 전략들이 있지만 그 중에 단연 브랜딩 전략이 스타트업의 생존과 성장동력에게 꼭 필요한 부분이라고 필자는 주장하려 한다.

물론 브랜딩은 실질적인 성과를 만들어 내기 바빠 죽겠는 스타트업의 입장에서, 한가하고 쓸데없은 일처럼 여 겨지기도 한다. 그러나 현실적으로 스타트업의 경쟁력은 금세 공급과잉에 타격을 받아 위기를 맞기 마련이다. 더욱이 단순히 단발적인 고객유치와 순간적인 매출 상승을 노렸다면 기존 강자사이에 낀 넛 크래커(nut-cracker)’처지로 전략할 가능성이 99.9%.

그렇다면 사소하고 피상적으로 보이는 브랜딩이 왜 스타트 업의 생존에 핵심이 되는 걸까? 이유는 정말 간단하게도, 장기지속성 때문이다. 브랜딩은 소비의 내적 동기가 될 수 있는 (WHY)’의 구심점을 그려내는 작업이다. 다시 말해 소비행동을 억지로 끌어 내는 것이 아닌, 브랜드의 일관된 가치를 구성하고 공유하여 이해와 만족을 중심으로 자연스러운 소비 접점을 만들어 내는 과정인 것이다. 격변하는 시장환경 속에서 살아남은 스타트업들 성공 비결을 살펴보자. 브랜딩 작업은 결국 장기적으로는, 진정성으로 귀결된다.

                                

, 이들 기업은 진정성을 기반으로 소비자와 브랜드 간 애착(attachment)을 증대 시킴으로써 장기적인 수익구조를 확보하는 형태를 취하였다. 다른 말로 하면 마케팅에 의해서 라기보다는, 마케팅을 통해 보여지는 브랜드의 진정성이 소비자에게 작용해 소비자와의 상호작용성을 일으킨다는 점이다. 브랜드의 동기가 소비자의 동기와 충족의 관점에서 큰 영향을 미치고 있다는 것이다. 기업의 전략에 앞서, 기업의 동기(핵심)을 우선하고 그 효과를 극대화하는 수단으로 매체와 플랫폼을 전략적으로 활용한다면, 이 과정에서 물리적, 정서적 소비경험이 브랜드의 확산과 재생산을 장기적으로 주도하는 요소가 될 수 있다.

와이콤비네이터(Y combinator)의 창업자이자 드롭박스, 레딧, 에어비앤비 등을 키워낸 스타트업의 대가, 폴 그레이엄(Paul Graham)은 이미 역량을 갖춘 스타트업에게 다음과 같이 조언한다.

역사에 비추어 봤을 때 큰일을 이루는 비결은 작은 것부터 시작해 그것을 성장시키는데 있다고.”

(empirically, the way to do really big things seem to be to start with small things and grow them bigger)[2]

창조경제를 선도하는 거대한 스타트업 시대는 작은 것에서부터 시작한다. 그 사소한 것은 기업에게 있어 촛불의 심지와 같다. 심지만 있다면 불을 붙여, 끝내 빛을 낼 수 있을 것이다.

  1. Deborah 2018.04.18 03:31 신고

    마케팅에 관련된 자료군요. 브랜드..아주 중요하죠. 대중성을 알아야하고 그런 전략적인 소비성향을 알지 못하면 성공하기 어려운것 같습니다. 블로그 개설 축하드립니다.

    • (B IN US) ㅂI너스 2018.04.18 15:45 신고

      먼저 초대장 주셔서 감사합니다^^ 아무래도 책도, 사람도 더 많이 공부해야 할 거라 생각해요~!

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